W dzisiejszym, coraz bardziej konkurencyjnym świecie biznesu, firmy stale poszukują sposobów na wyróżnienie się na rynku i przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Jednym z potężnych narzędzi, które można wykorzystać w budowaniu przewagi konkurencyjnej, jest koncepcja Mafia Offer. Termin ten pochodzi z Teorii Ograniczeń (TOC – Theory of Constraints), stworzonej przez Eliyahu M. Goldratta, i odnosi się do oferty tak atrakcyjnej, że klienci nie mogą jej odrzucić, a konkurencja nie jest w stanie jej skopiować.
Analiza problemów klientów jako podstawa tworzenia Mafia Offer
Kluczowym krokiem w procesie tworzenia skutecznej Mafia Offer jest zrozumienie aktualnej sytuacji klientów oraz identyfikacja ich największych problemów. W tym celu niezwykle pomocne jest wykorzystanie narzędzia TOC, jakim jest Drzewo Stanu Obecnego (Current Reality Tree, CRT). CRT pozwala zidentyfikować negatywne konsekwencje (UDE – Undesirable Effects), które wpływają na codzienne funkcjonowanie klientów, oraz zrozumieć wzajemne relacje między nimi.
Przykład biznesowy: firma zaopatrująca działy utrzymania ruchu
Pracujemy obecnie z firmą FEROX zajmującą się dostarczaniem części zamiennych, podzespołów oraz nowych maszyn i urządzeń produkcyjnych dla przemysłu. Wspólnie z zespołem firmy przeanalizowaliśmy kluczowe problemy, z którymi borykają się ich klienci – działy utrzymania ruchu w przedsiębiorstwach produkcyjnych. Dzięki CRT zidentyfikowaliśmy szereg UDE, takich jak:
- Długie przestoje maszyn spowodowane brakiem dostępności kluczowych części zamiennych.
- Problemy z precyzyjnym doborem odpowiednich podzespołów do specyficznych wymagań technologicznych.
- Wysokie koszty utrzymania zapasów części zamiennych.
- Brak przejrzystości w terminach dostaw, co utrudnia planowanie prac serwisowych.
Analiza relacji między UDE pozwoliła nam zrozumieć, które z nich mają największy wpływ na funkcjonowanie klientów i mogą stanowić punkt wyjścia do stworzenia unikalnej oferty. W tym przypadku kluczowe UDE związane były z nieprzewidywalnością dostępności części zamiennych i trudnościami w ich szybkim dopasowaniu do potrzeb klientów.
Dalsze kroki
Na podstawie wyników analizy CRT opracowaliśmy podstawy do stworzenia Mafia Offer, która rozwiązywałaby powyższe problemy w sposób kompleksowy i trudny do skopiowania przez konkurencję. W kolejnych częściach artykułu omówimy, jak wykorzystać pozostałe narzędzia TOC, takie jak Drzewo Rozwiązań (FRT) czy Chmura Decyzyjna, aby opracować ofertę, która stanie się kluczem do sukcesu firmy.
Czy Twoja firma mierzy się z podobnymi wyzwaniami? Analiza CRT może być pierwszym krokiem w budowaniu przewagi konkurencyjnej poprzez stworzenie oferty, której klienci nie mogą odrzucić. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak opracować Mafia Offer dla swojej firmy, skontaktuj się z nami!